Le coût de la vie et les coûts d’exploitation étant en hausse, il est parfois nécessaire d’ajuster ses prix et tarifs pour continuer à servir sa mission adéquatement. Il arrive que certains organismes sous-estiment leurs tarifs. D’autres ne les augmentent pas pendant de longues périodes et se trouvent contraints à rattraper le marché.

La question qui se pose souvent

Comment accroître mes revenus en augmentant mes tarifs sans perdre mes clients, mes membres, mes exposants et mes commanditaires ?

Voici donc une procédure en 5 étapes pour implanter vos augmentations de prix de manière durable, efficace et avec le moins de perte de clientèle possible.

1. Répartissez le tout dans le temps

Il est plus facile de faire passer trois augmentations de 15 % qu’une seule de 45 %.
Pensez à échelonner vos augmentations pour que vos clients puissent les inclure dans chacun de leurs exercices budgétaires. Une augmentation maximale de 20 % par année est plus tolérable.

2. Communiquez, communiquez, communiquez

Comme dans la majorité des entreprises, la communication est un enjeu majeur dans les relations avec les différents clients. Ils veulent être mis au courant des raisons qui motivent des augmentations tarifaires. Préparez une campagne de communication à chaque tranche d’augmentation. N’oubliez pas d’en informer vos employés et bénévoles. Ils sont aux premières lignes et doivent se sentir impliqués pour bien défendre le dossier de l’organisation.

3. Justifiez et prouvez les bienfaits

Les gens ne veulent pas payer plus pour un service qu’ils ont déjà. Pour mieux faire passer les augmentations, rattachez-les à de nouveaux services, à des changements à venir ou à des améliorations en cours. Ainsi, les clients paient pour un service bonifié.

Soyez transparent : montrer à vos clients les effets et l’utilité de ces nouveaux fonds. Illustrez-leur les changements et améliorations qui seront mis en place et comment ils sont importants pour la mission de votre organisation.

4. Ajustez vos contrats

Mettez vos contrats à jour pour ajouter les augmentations de tarifs à venir. Si ces montants ne sont pas connus, prévoyez des clauses ouvrant la possibilité de changements tarifaires. Assurez-vous que vos clients soient au courant que les prix pourront varier dans les années à venir.

5. Évitez de rattraper

Il n’y a pas une année où les frais d’exploitation n’augmentent pas. Que ce soit le transport, les salaires ou les loyers, chacun des postes budgétaires est en croissance. Pour éviter d’avoir à ajuster drastiquement vos tarifs, des augmentations graduelles devraient être envisagées. Nous recommandons de suivre l’indice d’augmentation des prix à la consommation (de 0,7 à 2,5 %). Ainsi, sur 5 ans, vous aurez augmenté vos tarifs de 3,5 % à 12,5 %.

En résumé, pour réussir une augmentation de tarifs sans heurt, les clients doivent connaître les raisons qui la motivent. Présentez-leur le tout en petites bouchées pour que ce soit plus facile à digérer.