Par définition, en travaillant dans un OBNL, nous contribuons au changement social et, par ce fait, à une cause noble. Et qui dit “cause noble”, dit aussi “compétences nobles’ s’y rattachant. L’ennui avec cette ligne de pensée est de croire que la gestion d’un OBNL ne s’apparente en rien à celle d’organisations à but lucratif. Ainsi, certaines pratiques propres au milieu commercial (ex: marketing, vente) lesquelles sont nécessaires à la croissance de toute organisation se voient ignorées ou rejetées.

 

Cela dit, quel que soit le profil de l’OBNL (intervention communautaire, tourisme, loisirs ou autres), on peut observer que certaines tâches de gestion pourraient être qualifiées de triviales ou pénibles, notamment :

• Présenter un projet au conseil d’administration
• Mobiliser son équipe à une initiative
• Rencontrer des élu(e)s et leur faire endosser notre mission 
• Faire des demandes de financement ou de commandite

 

Avez-vous remarqué que la plupart de ces tâches requièrent des compétences de vente ? 

Dans les formations et événements que j’anime chez ESPACE OBNL, je pose souvent la question suivante aux gestionnaires présents : qui parmi vous se définit comme un(e) vendeur(euse)? Habituellement, je n’obtiens jamais plus de trois ou quatre réponses affirmatives à cette question.  

Pourtant, une grande partie de leur travail consiste à faire de la représentation et de la mise en valeur de la mission, autrement dit de vendre une cause et de convaincre. Il est important de prendre conscience de cette nécessaire habileté afin d’en faire une force.  

Pour plusieurs d’entre nous, la vente n’est pas une aptitude innée. L’action même de vendre peut même être vue comme contraignante et peu plaisante. D’ailleurs, le terme vendeur  a presque disparu au profit de termes tels que conseiller aux ventes, associés ou influenceurs.

Les compétences liées à la vente méritent d’être valorisées et doivent être développées chez les gestionnaires d’OBNL. En évaluant votre niveau d’aisance comme vendeur ou vendeuse, vous serez en mesure de mettre en place des actions pour vous améliorer.

 

Voici quelques éléments pour renforcer vos capacités:

• Prenez conscience de l’importance d’arrêter de pousser une vente. Laissez plutôt les gens acheter… En marketing, on parle des approches pull vs push. 
• Développez des données statistiques. Les ventes comportent des éléments quantitatifs. Un certain nombre d’actions donneront une certaine quantité de résultats qu’il faut mesurer. (restez à l’affût des statistiques de votre secteur)
• Ne prenez pas une réponse négative comme un échec personnel. Il faut parfois se faire une carapace afin de développer sa résilience et mieux accepter les refus. Par contre, il importe de creuser un peu pour comprendre pourquoi une tentative de vente n’a pas fonctionné et pour être en mesure de mettre en place des actions pour obtenir des résultats favorables dans l’avenir. 
• Finalement, gardez en tête que nous vendons à des individus. Il est donc essentiel d’améliorer ses compétences relationnelles et de développer votre réseau de personnes-ressources (voir Réseauter en OBNL, pourquoi est-ce important ?). 

 

Finalement, il importe peu de se définir comme un vendeur de noble cause. L’essentiel, selon moi, est de comprendre qu’à travers les tâches du quotidien, nous déployons des efforts de vente et que nous devons améliorer nos aptitudes en la matière pour mieux performer. Convaincre, faire accepter et conclure des transactions s’avèrent inhérents  à notre travail – et notre réussite en dépend ! 

Comment réagissez-vous face aux compétences liées à la communication et la vente? Avez-vous pensé inclure cette dimension à votre plan de perfectionnement professionnel?

 

 

--- publié le 28 janvier 2022

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À propos de l'auteur

Stéphane Parent, Co-fondateur, président - directeur général d'Espace OBNL